HEKSON

Szkolenia sprzedażowe

W obecnej dobie działy sprzedaży są najbardziej zadbanymi i najlepiej wyszkolonymi dywizjami firm. Mimo to często zdarza się, że posiadana przez sprzedawców wiedza na temat technik sprzedaży jest nazbyt sztywna, a schematy prowadzenia rozmów, zamiast pomagać, przeszkadzają.

Dlaczego tak się dzieje? Nierzadko jest to wynikiem zbyt dosłownego trzymania się podręczników, które nie powinny być traktowane jako "zamrożone przebiegi idealnych rozmów", ale jako zbiory ogólnych porad, z których każda powinna być traktowana indywidualnie i wykorzystywana - bądź nie.

Częstym błędem jest także wykorzystywanie doświadczonych kolegów w charakterze coachów. Idea coachingu jest sprawdzona i dobra, ale nie każdy może i powinien być coachem, a bez odpowiedniego przeszkolenia jest to prawie niemożliwe. Problem polega na tym, że starszy sprzedawca, często nieświadomy swoich błędów - może przekazywać je je młodszym kolegom.

Inna kwestia związana z trudnościami wdrażania poprawnych technik sprzedaży wynika z tego, że są to w istocie najsubtelniejsze i najbardziej wysublimowane strategie zachowaniowe - obok technik negocjacyjnych plasują się na szczycie umiejętności komunikacyjnych. Dobrych nauczycieli tych technik jest jak na lekarstwo, bo trudno jest pojąć prawdziwą naturę zaleceń wypisanych w dobrych podręcznikach.

Dla przykładu, jedna z najważniejszych cech dobrego sprzedawcy - umiejętność słuchania, jest często mylona, czy mieszana z czynnością napastliwego wypytywania klienta, co daje efekt odwrotny do zamierzonego. Sama umiejętność "aktywnego słuchania" jest znana z nazwy, ale mało kto wie, o co tak naprawdę w tym słuchaniu chodzi i dlaczego należy "potakiwać". Kwintesencją aktywnego słuchania nie jest wykonywanie czynności, które o takim słuchaniu świadczą, ale autentyczne wsłuchiwanie się w słowa rozmówcy. Inną sprawą jest - jak to robić.

Istnieje wiele technik przestarzałych, odrzuconych przez nowoczesną myśl biznesową, które jednak wciąż bywają stosowane, nawet przez przedstawicieli nowoczesnych, dużych koncernów. Generalnie myśl sprzedażowa, podbudowana potężnymi badaniami psychologicznymi, zmienia się dosyć szybko i warto być na bieżąco z odkryciami zarówno psychologii społecznej jak i psychologii postrzegania.

Z tych wszystkich powodów dobrym rozwiązaniem jest zaproszenie - od czasu do czasu - kogoś z zewnątrz, kto by przyjrzał się stosowanym w danym dziale technikom sprzedaży, wyraził zdanie na temat ich skuteczności i - w razie potrzeby - przeprowadził odpowiedni trening.